15º Congreso Nacional de Profesionales en Ciencias Económicas, Octubre 20, 21 y 22 en la Ciudad de Salta, Argentina. Autor y Expositor del trabajo "El desafío de crecer"
Área V: Administración, Tema:
La problemática de las empresas
familiares y la responsabilidad del profesional en ciencias económicas como
agente de cambio.
Resumen.
El objetivo del presente trabajo pretende destacar desde una perspectiva
integral las posibilidades que presentan los nuevos emprendimientos a
nuestra profesión.
La vida empresaria que va desde la creación o nacimiento hasta su
desaparición o extinción presenta distintas actitudes en las distintas
etapas y ello amerita la utilización de estrategias particulares para cada
caso.
Intentaremos analizar el rol del profesional en su misión de colaborar con
la empresa familiar en un momento muy especial, en el cual decide "crecer".
No se puede concebir un proceso de crecimiento sin su respectiva
contrapartida en la mente del empresario, no sólo de sus habilidades, sino
en lo más importante que consiste en "la actitud" a asumir frente al
crecimiento. Las empresas que deciden crecer, desean verse a sí mismas en un
futuro cercano en una situación más ventajosa, poderosa o liberada de los
problemas que hoy las agobian.
En muchos casos este crecimiento no se podrá cristalizar si no se abren las
puertas de la empresa a personas ajenas a la familia y esto representa de
por sí un profundo planteo nuevamente enfocado hacia la actitud.
Sorprendentemente, entonces el desafío de este proyecto no comienza al
intentar proyectar las ideas, organizar los recursos eficientemente o
plasmarlo en un plan sino que podríamos afirmar que el primer gran desafío
es abrir la empresa a otras personas.
Si el plan de negocios es un mensaje que el emisor envía al receptor con una
clara propuesta, resultará aconsejable focalizar nuestros esfuerzos no
solamente en el contenido del plan, sino en la forma en que transmitiremos
nuestro mensaje.
La participación interdisciplinaria ayudará en la invención o creación de
ideas, análisis, evaluación y construcción. Además deberá encontrar
respuesta a ¿Será siempre el propio empresario el mejor capacitado para
explicar las bondades de su empresa o las de su propio plan a un tercero? y
¿Quién y cómo la hará entonces?.
La orientación de la información y la presentación estarán directamente
relacionadas a las necesidades y características específicas del
destinatario seleccionado.
¿Cómo hacemos para que el destinatario acepte nuestra propuesta?
Normalmente nuestros esfuerzos se centran en la etapa de construcción del
plan y trabajamos muy poco en la generación de la propuesta. Esto puede
generar gravísimos efectos de carácter irreversible, desperdiciando
oportunidades comerciales que quizá no se vuelvan a repetir.
¿Qué necesita el empresario familiar? y ¿Qué ofrece a cambio de lo que
necesita?
Nuevamente un planteo sencillo con una solución compleja, primero porque no
siempre el empresario tiene lo suficientemente claro qué es lo que necesita
o no está totalmente convencido de ello y segundo porque desconoce la
demanda o interés que pueda generar la oferta de participar parcialmente en
su empresa.
Si basamos nuestro análisis para desarrollar la presentación en un estudio
FODA, podríamos pensar que las necesidades de la empresa están relacionadas
a las debilidades y las amenazas, mientras que la contrapartida para paliar
esta situación ofrecerá determinadas fortalezas y oportunidades.
Conclusión.
La apertura de la empresa familiar comienza en el momento en que su
propietario reconoce que su visión solamente podrá ser alcanzada valiéndose
de la asistencia y colaboración de un nuevo actor en la empresa ajeno a su
familia, quien permanecerá en la misma por largo tiempo.
La tarea del profesional en CCEE. consiste en participar de ese momento
brindando un apoyo integral que involucra no sólo la confección del plan de
negocios (asunto afín a nuestro quehacer) sino en dos aspectos
fundamentales:
- Determinación del perfil más apropiado del destinatario.
- Participación activa en la presentación y consolidación de la propuesta.
Conocer el perfil de los potenciales
destinatarios nos permitirá escoger una estrategia eficiente por dos motivos
fundamentales. Primero porque su participación será lo que la empresa
necesita o busca y segundo porque conocer su perfil nos permitirá ejecutar
una gestión focalizada u orientada en los elementos que le pudieran quitar
certeza o interés a nuestra propuesta.
Las presentaciones personalizadas tienen como objetivo primario, permitir o
facilitar al "expositor del plan" en la tarea de introducción del
destinatario en el tema a tratar. El destinatario debe conocer al terminar
la presentación qué es lo que le ofrecen y qué se pretende de él en forma
clara e inequívoca.
Si no queremos que nuestro proyecto quede archivado en un cajón, deberemos
conocer el perfil de los potenciales destinatarios, escoger una estrategia
apropiada de presentación que despierte su interés y recién entonces mostrar
nuestras cartas.
(El resumen que antecede pertenece al trabajo publicado por el XV Congreso Nacional de Profesionales en CCEE.)